7. 장소

에트리 융합기술연구생산센터 2층 224호

8. 강사

이종철

9. 강의 내용

항목	내용
협상의 본질	깎으려는 행위 깎이지 않으려는 행위
협상 상황의 시작	상호간의 조건을 깎으려고 할 때
깎으려는 이유 (각자 생각)	손해보지 않으려고 충분히 잘 샀다라고 느끼기 위함
깎으려는 이유 (강사)	사람이 갖고 있는 원초적인 공격성 지금까지 밝혀진 42가지 이유 중 80%를 차지하는 이유 아래 정당성의 원리에 기록한 내용
최고의 협상	상대는 자신이 이겼다고 생각하게 하고 실제적 이익은 내가 얻는 것 상대방이 51:49 로 이겼다고 생각하게 하는 것이 가장 좋음
협상의 정의	자신은 유리한 고지를 점유하고 상대는 불리한 위치에 있게하는 일련의 과정
협상의 목적	실제적 이익 돈 등 정신적 이익 체면, 명분 등을 의미함!! 성취감, 만족감 등이 아님!!
협상의 원리	과학적 원리 정당성의 원리 인간적 원리 Time Benefit Power 의 원리 친분 관계의 원리 의식의 원리 현업 적용
협상의 과학적 원리 - 정당성의 원리	모든 사람은 자기가 지불하는 금액이 정당한 금액임을 확인하고 싶어한다. (손해 보는 느낌을 싫어한다.) 상대가 원하는 대로 깎아주지 않더라도 그 금액의 정당성만 입증시키면 좋은 거래가 된다. 정당성을 주는 방법 절대로 먼저 깎아 주지 않는다. 상대가 간절히 원할 때 깎아준다. (어렵게, 천천히, 나중에) 상대의 첫 제안이 자신에게 유리하게 생각되더라도 그 첫 제안은 절대로 OK 하지 않는다. 상대방에게 정당성을 주기 위함 상대방은 깎은 금액 만큼의 만족감, 결정 금액에 대한 정당성을 얻게 됨
협상의 인간적 원리 - Time Benefit	시간의 이익을 취하는 법 상대의 시간을 파악한다. 파악하는 법 제가 언제까지 답변을 드려야 할까요? 그 때까지 해야 하는 특별한 이유가 있으신가요? 자신의 시간을 노출시키지 않는다. 상대의 시간을 갉아 먹어야 한다. (시간을 없게 만든다.) 상대의 시간을 무한정 늘린다. (상대를 지치게 만든다.) 자신의 시간의 여유를 충분히 보여준다.
협상의 인간적 원리 - Power 의 원리	실제적 파워 정의 자신의 의사 결정이 상대에게 이익이나 손해를 줄 수 있는 힘 플러스 파워: 이익을 줄 수 있는 힘 마이너스 파워: 손해를 줄 수 있는 힘 실제적 파워에 대한 설명 파워의 제 1원리: 파워를 가지고 있어야 한다. 플러스 and/or 마이너스 파워를 들고 간다. 조사를 했는데...없다면...윗 사람에게 달라고 해야 한다. 안 주면...윗 사람과 함께 나가는 쪽으로 한다. 협상 결렬의 권한과 기준을 들고 간다. 최후가를 흔들지 않기로 하는 것. 최후가가 넘으면 협상을 결렬할 수 있는 권한을 얻어서 협상장에 가야 함 협상 결렬 시의 대안이 준비되어 있어야 한다. 대안은 개인이 준비하는 것이 아니라 회사 차원에서 준비를 해야 한다. 파워의 제 2원리: 파워가 있는 것처럼 보여야 한다. 실제 파워가 있고 없고는 중요하지 않음. 상대방으로 하여금 내가 파워가 있다고 생각하게 만드는 것이 중요함 정신적 파워 정의 상황을 참아낼 수 있는 인내력 상대의 징벌에 흔들리지 않는 극기력 정신적 파워에 대한 설명 파워의 제 3원리: 파워는 상대적으로 움직인다.
협상의 인간적 원리 - 친분 관계의 원리	내가 강자의 위치에 있을 수 있는 방법 자신이 상대에게 원하는 것이 있을 때 → 인간 관계의 형성, 개선 상대가 자신에게 원하는 것이 있을 때 → 인간적 접근의 소원
협상의 인간적 원리 - 의식의 원리	일반적으로 사람은 폐쇄적인 상황의 협상에서 "실제적 이익" 을 선택하고, 공개된 상황의 협상에서 "정신적 이익" (체면, 위신) 을 선택함 내가 취해야 하는 이익이 무엇이냐에 따라 협상 테이블의 구성을 폐쇄/공개 중 선택하여 구성할 필요가 있음 교육에서는 위의 내용을 <상대의 인과 관계를 단절한다.> 라고 표현했음 위 상황에서 주의해야 할 것은 <자신의 인과 관계도 단절한다.> 를 기억해야 한다는 것임 내가 정신적 이익을 취해야 하는데, 협상 테이블을 폐쇄로 구성하지 말라는 것임 공적 입장 시에는 무조건 실제적 이익을 우선한다. 1시간 뒤에 후회하지 않을 결정을 한다. 실제적 이익과 정신적 이익이 충돌하는 경우에는 위의 문구를 기억하자!! 나는 하기 싫은데 주위의 시선 때문에 어쩔 수 없이 해야하는 상황을 맞은 경우를 의미함
협상의 인간적 원리 - 현업 적용	협상의 과학적 원리와 인간적 원리를 이용하여 협상의 목적을 달성하는 것!!! 협상을 My Pace 로... 상대가 제시하는 기준에 따라가면 진다!! 상대의 시스템대로 하면 진다!! 상대가 익숙한 방법대로 하면 진다!! 상대가 원하는 흐름대로 하면 진다!! 협상 시, 양보를 해야 할 경우가 생길 경우, 반드시 조건부 양보를 해야 한다!! Power 의 원리 - 제 1/2/3 원리 협상에서 관계력의 이용 남이 보고 있을 때의 원리 Time Benefit 자신은 유리한 고지를 점령하고 상대는 불리한 위치에 있게 하는 일련의 행위
협상의 인간적 원리 - 현업 적용 (The Negotiator 영화에서의 적용)	협상을 My Pace 로... 로만이 팔머와 대화할 때, no 라고 하지 말라고 하면서 자신의 페이스로 주도 로만과 새비언이 처음 만났을 때, 자신의 조건을 이야기하면서 서로 주도권 싸움 진행 새비언이 로만의 전화를 받지 않으면서 자신의 페이스로 유지 로만이 새비언하고만 협상한다고 한 이유 외부자를 들임으로써 자신의 목숨을 보장 협상의 시작 시, 불리한 위치(1:다수)를 동등한 위치로 만들기 위해서 협상 통로를 단일화 시킴 (1:1) 협상 통로 단일화 적극적 단일화 - 상대방을 단일화 시키는 것 소극적 단일화 - 나를 단일화 시키는 것 상대방이 다른 협상 통로를 원할 경우, 나에서 단일화 시키는 것 Power 의 원리 - 제 1/2/3 원리 1 파워 사무엘 - 인질을 죽일 수 있다는 파워 케빈 - 인질 죽이면 협상 종료하겠다는 파워, 지휘권 획득 2 파워 사무엘 - 인질을 죽인 척 함 새비언 - 가짜 정보원을 데려와서 모두 끝났다고 연기하는 장면 3 파워 중간에 인질이 이야기했었는데, 아래에서 로만을 지치게 할 거라고 함 정신적 파워의 획득 최후의 상황을 각오한다. 끝까지 포기하지 않는다. 자신이 유리한 상황이라고 생각한다. 협상에서 관계력의 이용 사무엘이 동료의식을 자극하는 발언을 통해 저격 당하는 위기를 극복 사무엘이 첫 인질 죽이는 척 할 때, 케빈이 로먼의 부인 데려옴 관계력 증진 방법 호감 같은 입장 공동의 적을 만듬 남이 보고 있을 때의 원리 로만이 새비언의 뻥카를 역으로 이용해서 니바움에게 연기하면서 압박 Time Benefit 사무엘이 케빈 데려오라는 시간 제한
가격의 종류	제안가 협상 시, 처음에 제시하는 금액 매도자: 최대금액 매수자: 최소금액 목표가 실제 거래가 될 것이라고 생각하는 금액 최후가 내가 거래할 수 있는 최후의 금액
가격 협상 정리 (정당성의 현업 정리)	일단 상대방의 제안가를 먼저 받고나서 1/2차 거절 뒤, 나의 가격을 제안 1차 거절 유발기재를 이용하여 거절하여 상대방이 다시 가격을 제안하도록 함 '합리적인 가격으로 다시 제시해 주세요.' 1차 거절을 통해 다시 제안받은 가격과 초기 제안가의 차이는 매도자의 제안가와 최후가의 차이의 50% 를 넘기지 않는다. 제안가 1.2억, 최후가 1.5억이면 1차 거절을 통해 받은 재 제안가는 일반적으로 1.35억을 넘기지 않는다. 2차 거절 Shadow Man 을 이용하여 거절하여 상대방이 다시 가격을 제안하도록 함 나는 만족할 수 있는데...최종 결정권을 갖는 누군가가 만족할 수 있는 가격으로 제안해 주세요. 누군가는 쉽게 만날 수 없는...멀리 있는...인물을 설정하는 것이 좋음 2차 거절을 통해서 다시 제안받은 가격은 1차에서 추가된 금액의 50% 정도를 추가하는 경우가 많다. 위의 경우, 1.43억 정도... 나의 제안 이제는 내가 가격을 제안 예상되는 상대방의 최후가 보다 높게 불러야 함 단! 단독거래 (매도자 1, 매수자 1 인 경우) 상대방이 제시한 가격을 50% 후려쳐도 됨 (충격의 원리) → 근거는 필수!! 실제는 20%~30% 만 깎아서 거래가 될 지어도 상대방이 제시한 금액이 터무니 없음을 인지시켜 주는 방법 충격의 원리를 적용할 경우, 상대방은 Anchoring 상태에 빠질 수 있음. 본인의 최후가가 흔들리게 될 수 있음 . Anchoring 위키 페이지 - https://ko.wikipedia.org/wiki/%EC%95%B5%EC%BB%A4%EB%A7%81 심리 한계선을 넘기지 않아야 함 심리 한계선은 '예상 최후가 + <(예상 최후가 - 초기 제안가) * 0.3>' 위의 예시의 경우, 1.59억 이 때 중요한 것은 반드시 근거를 제시해야 하는 것임 근거는 숫자(통계 등), 인쇄매체(신문 등), 객관적 사실(과거에 있었던 일)을 드는 것이 좋음 금액을 올리는 근거들을 제시하되 내가 손해보는 내용에 대해서도 하나정도 언급해 주면 효과가 더 좋을 수 있음 이 경우, 상대방은 본인의 최후가 근처의 가격을 부르게 됨
협상의 구조	겉구조 (입장, 겉으로 드러나는 주장) 속구조 (이해관계, 겉으로 드러나는 주장의 원인과 이유)
협상 플로우	자신의 이해관계 정립 상대의 이해관계 정립 상대방 입장의 이유를 질문한다. (플러스 이해관계 획득 가능) 왜 ... 하려고 하십니까? 다른 선택의 여지에 대하여 질문한다. (마이너스 이해관계 획득 가능) 왜 ... 하지 않으려 하십니까? 플러스 이해관계 - 원하는 것, 바라는 것, 하고 싶은 것 마이너스 이해관계 - 피하고 싶은 것, 하고 싶지 않은 것
효율적 가치 교환	협상의 대상이 가격만은 아니다. 제안조건과 요구조건의 교환 제안조건은 내가 원하는 조건으로서 내가 이득 볼 수 있는 거래변수 요구조건은 상대방이 원하는 조건으로서 내가 손해 볼 수 있는 거래변수 절대로 그냥 깎아주지/교환하지 않는다. 내가 가지고 있는 거래변수를 기반으로 깎아주는 만큼 다른 거래 변수에서 이득을 취한다. (한 거래변수의 손해를 다른 거래변수의 이득으로 상쇄)

한재중 : 2019-05-22~23 협상력

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